「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい！」
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
こんな状況で、売上アップのために”今すぐできること”
「客単価を上げる」ですよね！
今の客単価のまま、目標売上を達成するためには
一体あと何名の施術をしないといけないか、
100万円を目指していたとして、
今の単価が8,000円、売上が60万円なら75名のお客様の施術をしていることになります。
目標の100万円まではあと、40名。
40名分の新規とリピーターが必要です。
これが、単価が2,000円上がって10,000円だったら、75名で75万円の売上、
100万円までは25名をやればいい、ということになりますね。
たった2,000円の単価アップだけでも労力はおよそ38%下げることができます。
それでも今の単価で良いのでしょうか？
もちろん、価格に見合った、価格以上の「価値」を提供してこそ、価格は上げることができます。
価格＝価値
当然、客単価だけを上げても、客数が足りていなければ売上は上がりません。
大事なのは、客単価を上げる理由・背景です。
同じ客数でも売上は上がる、というのは席数・ベッド数が限られている、小さなサロンにとっては一番のメリットです。
そのためには、お客様をふるいにかける（選ぶ）必要が、必ずどこかのタイミングで出てきます。
もし、これまでがよそより安めの価格設定で、来て欲しくないお客様がいらしていたならなおさら。
単価を上げる、ということの背景には必ず
「提供する技術や材料の質、クオリティが上がった」という事実が必要です。
開業したてと、3年経った今は技術もサービスも格段に上がっているし
特に投資を要したもの、新たな材料やメニューを入れる、機械を導入するも同じです。
反対にクオリティが上がっているのに、価格は据え置きそのままでは
いつかその高品質は提供できなくなってしまいます。
これからもますます、
自分の技術、サービス、材料や空間の質を上げていくためにも
価値に見合ったお金をいただく、というのはお店のためだけではなく、お客様のためにもなっていくのです。
客単価を上げる具体的なやり方とステップ
- 値上げ
- オプションメニューの追加
- 新メニュー・新コースをつくる
今の客単価をあげようと思ったら、方法は3つあります。
❶ 値上げ
単純に、メニューの値上げをする方法は、先述したように「理由・背景」があれば正々堂々としてください。
ただ、事前に覚悟して欲しいのが一定数のお客様（例えば「安いから」で通っていた）は離れます。
反対に、本当にサロンやあなたに価値を感じてくれているお客様が残ります。
残っていただいたお客様と、これから出会うお客様に意識を向けてください。
上げるメニューもすべてなのか、一部なのかはそれぞれです。
メインの技術は上げて、オプションはそのまま、だったり
材料を高いものに変えたから、そのメニューのみ値上げ、というパターンも。
ただ、やみくもに上げるのではなく、自分がどうなりたいのか、売上や店作り、目指すべきところから逆算して、
第一段階で1,000円上げる、来年の第二段階でさらに1,000円アップ、2年後には・・・
と考えていくと良いです。
もちろん、それに見合った価値の向上も必要です。
値上げをする日を決めたら、既存のお客様へのアナウンスを2,3ヶ月前からスタートしてください。
その際に「必ず値上げをする理由」を真摯にお伝えしてくださいね。
お葉書でお知らせする際には、顔写真が入っていると気持ちが伝わりやすくなります。
❷ オプションメニューの追加
オプションメニューの追加は値上げや新コースを作るやり方と違い、
「今のメニュー、価格のまま」単価を上げる方法です。
サロンにはメインのメニューと
サイドのメニュー＝オプションメニューがあります。
どのサロンさんも、オプションにもとても素晴らしい効果やこだわりがあるのにあまり売っていない、から売れていないということが多いです。
ネイルならパラフィンパックやケアメニューは、ぜひお客様に受けて欲しいメニューのはず。
時間とお金が許すなら、受けて欲しい！と思っている
「メインではない」けれど、お客様に受けて欲しいオプションのメニューをもっと積極的に売っていくことで単価を上げていきます。
一度受ければ価値が実感できるのも、オプションの魅力です。
回数券での売り方との相性は、
メインメニューよりも良いのでとてもオススメです。
「期間限定メニュー」の特典に、このオプションメニューはとてもおすすめ。
アフターカウンセリングでの次回メニュー提案時にも、そのお客様がもっとキレイになる、良くなる！と思うなら、自信を持って進めてください。
新規集客ではなく、今の既存客様で売上アッ
❸ 新メニュー・新コースをつくる
単価アップの手法の中でも、私の一番オススメのやり方がこちら。
自然に単価アップができるし、お客様にとっての価値を感じやすからです。
新しい商材や技術を仕入れた際がベストなタイミングですが
今ある既存メニューの組み合わせでもOKです。
新しいメニュー、新しいコースをつくります。
今あるメインメニューが「ジェルネイル」8,800円なら
「ジェルネイル＋ハンドケア」10,000円というイメージです。
あくまで最初は、既存メニューor新メニューをお客様の方で選べるようにしておくのですが、
半年〜1年後には全顧客を新メニューへ移行させていきます。
一度受けてもらって良さを感じて欲しいなら、
差額2,000円分をお試し1回はサービスしても良いと思います。
材料は変わらず、技術向上が理由でメニュー単価を上げるなら「名前」を変えて新コース、新メニューとして打ち出してください。
ただの「ケアメニュー」から「もっと奥までカラーが塗れるネイルケア」とか
どんな風になれるのか？
どんな悩みが解決するのか？
どんな方のためのメニューなのか？
ということが新たに加わった価値だと思いますので、それがお客様に伝わるように言語化してくださいね。
単価アップの方法として３つのアプローチをお伝えしました。
❶ 値上げ
❷ オプションメニューの追加
❸ 新メニュー・新コースをつくる
まず決めて欲しいのは、最終ゴールとして客単価をいくらにしたいのか、
それは最終売上目標がいくらなのか、というところから
営業日数・営業時間・一日に施術したいお客様数、一人当たりの施術時間までを考えて、逆算して考えてください。
「現状」ではなくあくまで「理想・ゴール」を想定します。
そこから、何年以内に理想の客単価に近づけていくのか、それまでの間にどのくらいの技術アプや接客レベルを上げていって
材料や機械への設備投資はどのようにしていくのか、
計画的、戦略的に考えたほうがいいです。
後から「やっぱり高すぎた」「低すぎた」となっても簡単に変更ができないためです。
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