本当にいい材料でできていて、本当に良いコースで、良いメニュー。あなたのサロンにもそんなウリ商品・ウリメニューがあるはずです。
この季節ならではのものや、新しい技術や材料、講習会で仕入れてきた技術やシステム。
お客様にリリースするまでに、時間とお金の投資をして、その材料・技術にしかない魅力や、スペックを学んできたはずです。
ちゃんと学んだ！ ディプロマもとった！ 練習した！ 価格設定もOK！
満を辞して・・
「ぜひ、お客様に受けて欲しい！」「買ってみて、使ってみて欲しい！」というアツ〜い想いでお客様に伝えてみたけど、
「あれ？おかしいな？」「反応が悪い・・・」「なんで売れないの〜」
そんな経験ないでしょうか？
「よく勉強しているのに売れない」そんな壁にぶつかっていませんか？
商品知識は完璧」自分で使ってみて・受けてみて「効果の実感もあり」なのに、なのに、なんで売れないのか？？
シンプルに『お客様に魅力をわかってもらえていないから』です。
お客様にとっては「良い」より「良さそう！」が大事
お客様を動かす＝「メニューを受けてもらう」「商品を買ってもらう」には
（なんとなく）良さそう！良いかも！自分に合ってる！ という実感を持っていただくこと。
「本当に良いかどうか」は、正直お客様にはわかりません。
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でも、私たちはイメージよりも先行して、事実をお客様に分からせようとしすぎた時に、失敗するのです。
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そもそも、私たち美容サロンが扱っているのは
長く使っていただいたり、通い続けていただくことでしか成果をご実感いただけないメニューや商品ばかりのはずです。
内容成分がどんなに素晴らしくても、成分表示に書いてある話をしたところでケミカルオタクな技術者同士でしか盛り上がりません。
例えば、夏が旬なネイルサロンのフットメニュー、「足裏角質除去」（6,000円）をオススメしたい
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「新しいフットケアシステムを導入したんです！主成分の”キューティクルリムーバー”に入っている”ラノリン”が”角質を柔らかくしてくれる効果”があってー」
これは、ギリギリ。伝え方は、初心者です。
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『※ラノリンは羊の毛の分泌物からつくられている角質軟化・保湿のために使用します。足裏の角質除去や、爪周りの角質をお手入れする際に使用します』
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こんな伝え方する方、多いですよね。
この「スペック説明＝材料や商品の効果・効能」を追加したところでお客様は「？？？」です。
自分に関係のない話に聞こえてしまうんですね。
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本当に良い成分が入っているかどうか、はとりあえず（どうでも）いいんです。
お客様が知りたいのは・関心があるのは「自分がどうなれるのか？」ということだけ。
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お客様が欲しい！やりたい！と思ってくれるのは、
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•自分の悩みが解決する（かも！）
•自分の願いが叶う（気がする）
•新しい自分に出会える
•私に合ってる
•こんな「かも」＝「（なんとなく）良さそう！」という未来を伝えられた時です。
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伝えるポイントは、お客様の「悩み」（これが嫌・悩み・気になるどうしたらいい・コンプレックス・恥ずかしい）と
「願望」（こうなれたらいいな・あの娘みたいに・理想の自分・なりたい私）にあります。
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カウンセリングで、「悩み」「願望」がしっかりヒアリングできていることが前提です。
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お客様一人ひとりによって異なるニーズ・ベネフィットは、当てずっぽうで分かるわけではありません。
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お客様の言葉一つ一つから、キーワードを手繰り寄せていくんです。
例えば、「彼氏と海に行くのに、かかとの角質がガサガサ・ひび割れしてて恥ずかしい」がお悩みのお客様に
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上記のメニュー「足裏角質ケア6,000円」を売りたいなら、どんな伝え方になりそうですか？
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「フットケアをしていただくと、かかとのガサガサ（過去・悩み）がツルッツル（未来・願望）になります」
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「柔らかくて女の子らしい足元なら、彼氏に触れても安心です」
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「角質ケアしていないカカトって当たると痛いんです！」
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「”ガサガサ””不潔”なんて思われたくない、ですよね？」
「書いて伝える」でも同じです。POPなら
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「あなたのかかと大丈夫？ 海・プール前に、みんなやってるフットケア」
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メニューをしてくれたら（商品を買わなかったら）どうなるか
メニューをしなかったらどうなるか
視点は「未来」のビフォー→アフターで伝える（書く）だけです。
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できれば、ビフォー・アフターの写真やイラストと一緒に、だとなお素敵。
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口頭で伝えるなら、そのシーンが一枚の絵になって浮かぶくらいに鮮明に、
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やったらどうなれちゃうのか、
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やらなかったら（このままいったら）どうなっちゃうのか、
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を伝えればいいんです。
さらに、そのお客様ならではの「使い方」を5W1Hでアドバイスしてあげてください。
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•○○さんは乾燥気味なので、2回に分けてつけるといいです。
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•○○さんはお食事の時間が遅めだと思うので、このサプリを食事前に飲むのがおすすめです。
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•今、髪のダメージが気になると思いますので朝と夜、この洗い流さないトリートメントを使っていけるといいですね。
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こんな風に、いつ・どのくらい・どんな風に使えばいいのか、
できれば使い方をレクチャーしてあげながら、片側はやってみせて、効果をビフォーアフターで見せて、
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それから反対側はご自身でやってもらって、やり方を教えてあげてください。
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このレクチャーがメチャクチャ、お客様ウケするんですね。
商品のスペック（機能）を説明していた時とは、比べ物にならないくらい反応が良くなります。
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ぜひやってみてください！
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